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蹲點(diǎn)50個(gè)小時(shí)、5個(gè)場(chǎng)景,智能零售柜到底賺錢嗎?

時(shí)間:2017-08-28 09:01:11 來源:騰訊科技 作者: 騰訊科技

在系列報(bào)道之二中,我們分析了第一種類型——商品出售,也就是“智能零售”項(xiàng)目的商業(yè)模式。

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那么,如何才能做好“智能零售”類項(xiàng)目呢?

經(jīng)過我們的分析,此類項(xiàng)目的成本除了固定的機(jī)器成本之外,還有出售商品本身的成本,因此,想要賺更多的錢需要抓住兩個(gè)要素:

1、賣出更多商品

2、不斷降低成本(包含商品進(jìn)貨成本、場(chǎng)地租金成本)

好了,這篇文章的重點(diǎn)來了:

智能零售柜的生意好嗎?到底能不能賺錢?

我們通過50個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)蹲守,直達(dá)5個(gè)不同的線下場(chǎng)景,實(shí)地調(diào)研無(wú)人零售的銷量情況。為你帶來了這篇報(bào)告。(騰訊創(chuàng)業(yè)所在的地點(diǎn)是北京,因此,我們的調(diào)研地點(diǎn)均在北京。)

一、調(diào)研背景介紹

1、調(diào)研目標(biāo)

最近幾年,創(chuàng)業(yè)者們大多都是選擇“輕加工”類的項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè),因此,在選擇調(diào)研項(xiàng)目時(shí),我們選擇了目前在北京投放較多,同時(shí)融資情況較為領(lǐng)先的三個(gè)“輕加工”類項(xiàng)目,分別是:

自助橙子機(jī):天使之橙 融資情況:A輪 融資額:數(shù)千萬(wàn)人民幣

自助咖啡機(jī):咖啡零點(diǎn)吧 融資情況:A++輪 融資額:數(shù)千萬(wàn)人民幣

自助便當(dāng)機(jī):飯美美 融資情況:A輪 融資額:5千萬(wàn)人民幣

2、調(diào)研維度

1)實(shí)際銷售情況

三個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況如何?

用戶的付費(fèi)意愿有多高?

2)產(chǎn)品與場(chǎng)景的關(guān)系

產(chǎn)品對(duì)于場(chǎng)景的依賴性有多高?

同一個(gè)產(chǎn)品在不同場(chǎng)景中的銷量差距有多大?

不同場(chǎng)景中用戶對(duì)產(chǎn)品的感受如何?

3)實(shí)際成本是多少

三個(gè)項(xiàng)目的毛利潤(rùn)是多少?

是否能支撐盈利?

4)線下調(diào)研收集到的問題

三個(gè)項(xiàng)目在線下所表現(xiàn)出來的問題有哪些?

未來的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么?

3、調(diào)研場(chǎng)景

在確定調(diào)研場(chǎng)景的過程中,我們通過統(tǒng)計(jì)各個(gè)項(xiàng)目的布點(diǎn)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn):

自助橙子機(jī)主要集中在商場(chǎng),自助咖啡機(jī)主要集中在寫字樓、商場(chǎng),自助便當(dāng)機(jī)主要集中在寫字樓。

而為了調(diào)研“項(xiàng)目與場(chǎng)景”的關(guān)聯(lián)程度有多大,在調(diào)研這一問題時(shí),我們決定以自助咖啡機(jī)為樣本,對(duì)“咖啡零點(diǎn)吧”選取了兩個(gè)場(chǎng)景,進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)研。

而針對(duì)另外兩個(gè)項(xiàng)目,根據(jù)他們各自的布點(diǎn)情況,選擇了其各自典型的消費(fèi)場(chǎng)景。

同時(shí),為了獲取更加全面的數(shù)據(jù),我們分別選取了周末和工作日的各一天時(shí)間,從上午11點(diǎn)—21點(diǎn)進(jìn)行了全營(yíng)業(yè)時(shí)間蹲守(飯美美周末不營(yíng)業(yè))。

二、調(diào)研結(jié)果

1、銷售結(jié)果

1)銷售量

在線下調(diào)研中,飯美美的高峰期集中在午飯點(diǎn),其他兩個(gè)項(xiàng)目的高峰期通常集中在下午2點(diǎn)~4點(diǎn)。

同時(shí),雖然飯美美周末并不營(yíng)業(yè),但是其工作日一天的銷量,比咖啡和橙子機(jī)兩天都還多。

2)產(chǎn)品SKU、售價(jià)和復(fù)購(gòu)情況

因考慮到咖啡第一次免費(fèi),為了估算實(shí)際售價(jià),我們對(duì)三個(gè)項(xiàng)目,“是否是第一次購(gòu)買”進(jìn)行了統(tǒng)計(jì):

3)銷售額

除去第一次購(gòu)買的免費(fèi)次數(shù)和優(yōu)惠額,我們對(duì)其他的售賣金額取平均值進(jìn)行計(jì)算,可以得到智能零售柜一天的收入。

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從銷售金額上,我們可以看到,無(wú)人自助便當(dāng)機(jī)雖然周末并不營(yíng)業(yè),但是在銷量和銷售金額上,依然為三種項(xiàng)目之首。

同時(shí)在每日的復(fù)購(gòu)人次上,自助便當(dāng)機(jī)也遙遙領(lǐng)先,幾乎所有購(gòu)買便當(dāng)?shù)挠脩舳际嵌钨?gòu)買。

除此之外,我們還對(duì)用戶對(duì)于是否愿意復(fù)購(gòu)進(jìn)行了調(diào)研。

其中“飯美美”的用戶對(duì)于復(fù)購(gòu)的回復(fù)最為準(zhǔn)確,大部分用戶表示都會(huì)進(jìn)行復(fù)購(gòu),“天使之橙”與“咖啡零點(diǎn)吧”的用戶對(duì)于下次是否會(huì)購(gòu)買并未給予準(zhǔn)確回復(fù)。

02、產(chǎn)品與場(chǎng)景的關(guān)系

結(jié)論:場(chǎng)景決定收益,不同場(chǎng)景下,用戶對(duì)產(chǎn)品的接受度不同

在這一項(xiàng)調(diào)研中,我們選取了咖啡機(jī)作為樣品,在寫字樓和商超進(jìn)行調(diào)研。

我們發(fā)現(xiàn),工作日寫字樓和周末購(gòu)物中心的銷售數(shù)據(jù)差距較大,具體數(shù)據(jù)如下:

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而據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)觀察,從人流上來看,寫字樓,和購(gòu)物中心的人流量差距不大,甚至在人數(shù)上面,商場(chǎng)還要優(yōu)于寫字樓,但咖啡銷量卻接近周末的4倍。

為了進(jìn)一步弄清原因,騰訊創(chuàng)業(yè)通過對(duì)購(gòu)買用戶的采訪,發(fā)現(xiàn)了一些端倪。

1、不同場(chǎng)景,用戶訴求不同,咖啡機(jī)曝光度不同。

在寫字樓中的用戶主要為白領(lǐng),大多集中在20~40歲,對(duì)咖啡的需求還包括了提神等因數(shù),不僅僅只局限于日常休閑飲料。

同時(shí),咖啡機(jī)擺放的位置處于寫字樓的入口當(dāng)中,曝光度比較集中,在辦公室中,用戶的口碑更容易傳播。

而在商場(chǎng)中,用戶把咖啡只是看做一個(gè)簡(jiǎn)單的休閑飲料,并沒有其他需求,更容易被其他產(chǎn)品替代。同時(shí)在商場(chǎng)中場(chǎng)地較為開闊,難以注意到咖啡機(jī)。

2、不同場(chǎng)景下,用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知有差距

在寫字樓中,白領(lǐng)們經(jīng)常會(huì)把“咖啡零點(diǎn)吧”對(duì)標(biāo)星巴克。

超過80%的用戶認(rèn)為價(jià)格合適,他們認(rèn)為作為現(xiàn)磨的咖啡,“雖然沒星巴克好喝,但是性價(jià)比更高。”

在商場(chǎng)中,用戶把“咖啡零點(diǎn)吧”對(duì)標(biāo)的是便利店中的5元的咖啡飲料。

他們普遍認(rèn)為價(jià)格較貴,他們心中的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品并不是“星巴克”等咖啡,他們更多的是對(duì)標(biāo)便利店中5元左右的咖啡飲料,從而認(rèn)為和咖啡飲料相比這種咖啡更加昂貴,在這樣的心理下,普遍覺得價(jià)格較貴,以后不會(huì)購(gòu)買。

03產(chǎn)品與成本

在成本方面,因?qū)嶋H了解的數(shù)據(jù)有限,騰訊創(chuàng)業(yè)主要調(diào)研了單點(diǎn)模型中的4項(xiàng)成本(背后還有研究成本,鋪設(shè)成本等未計(jì)算):

1、原料成本

2、產(chǎn)品成本

3、人工維護(hù)成本

4、場(chǎng)地租金成本

1)天使之橙

在原料方面,據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解,平均一杯橙汁消耗3~5個(gè)橙子,約1.6斤。

天使之橙通過控制上游,把橙子每斤的成本降低至3元左右,同時(shí)設(shè)備造價(jià)為3.5萬(wàn)元,分3年折舊。

在人力資源上,一個(gè)工作人員6000元/月,能維護(hù)3~5臺(tái)機(jī)器,負(fù)責(zé)日常運(yùn)輸橙子,換貨清潔機(jī)器。場(chǎng)地租金在商場(chǎng)中約為2000元/平米。

但在,天使之橙在運(yùn)營(yíng)過程中,因?yàn)樾枰笈康馁?gòu)買橙子,則倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)會(huì)帶來額外成本,約為1元/斤。

原料成本:4元/杯

倉(cāng)儲(chǔ)成本:1.6元/杯

人力成本:1200~2000元/臺(tái)

設(shè)備折舊:972元/月

場(chǎng)地租金:1000~2000元/臺(tái)

天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右,每一個(gè)月需要賣出337~443杯才能保證不會(huì)虧本,意味著每天需要賣出12~15杯。

從實(shí)際情況來看,橙子機(jī)每天可以賣出30杯以上,意味這每月的一臺(tái)橙子機(jī)的利潤(rùn)在4230元左右。

2)咖啡零點(diǎn)吧

在原料成本方本方面,從咖啡零點(diǎn)吧的公開報(bào)道來看,所使用的咖啡豆為“阿拉比卡咖啡豆”,此類咖啡豆在阿里巴巴上售價(jià)為:19元~180元/KG(據(jù)咖啡資深用戶透露,此類咖啡豆就如餐飲中的“肯德基”,一般售價(jià)為50元/KG)。

在計(jì)算時(shí)我們以阿里巴巴上銷售量最多的25元/KG的咖啡豆計(jì)算,平均一杯咖啡咖啡零點(diǎn)吧使用10g咖啡豆。

人工成本約為6000元/人,而據(jù)我們的采訪,約為1人維護(hù)10臺(tái)機(jī)器,日常維護(hù)主要為咖啡機(jī)換飲用水。

原料成本:1元/杯(咖啡豆+水)

人力成本:600元/臺(tái)

設(shè)備折舊:500元/月

場(chǎng)地租金上1500~2000元/臺(tái)

因考慮到其優(yōu)惠較多,我們以平均售價(jià)16元/杯計(jì)算,每杯毛利在15元,每個(gè)月只需要售出206杯便能保證不虧本。

平均到每一天,意味著除免費(fèi)贈(zèng)送的咖啡外,只要正常賣出7杯,便能保證單臺(tái)機(jī)型不虧本。

而從騰訊創(chuàng)業(yè)調(diào)研的情況來看,在商場(chǎng),除去首單免費(fèi)的用戶,咖啡機(jī)每天只能保證基本不虧本。

在寫字樓,除去首單免費(fèi)的用戶,單臺(tái)每天盈利約為330元,月利潤(rùn)在9900元左右。

3)飯美美

飯美美主要通過與第三方合作的方式生產(chǎn)便當(dāng),據(jù)創(chuàng)始人在公開場(chǎng)合介紹的數(shù)據(jù),食材和三方分成接近售價(jià)的50%,維護(hù)人員主要為配送貨物,和維護(hù)機(jī)器。

而飯美美便當(dāng)機(jī)的成本較貴,造價(jià)在5萬(wàn)~10萬(wàn)元之間,從現(xiàn)在飯美美的情況來看,一臺(tái)機(jī)器大概使用時(shí)長(zhǎng)在3年左右。

原料成本:10元/份

人力成本:1200元/臺(tái)

設(shè)備折舊:1500~2700元/臺(tái)

場(chǎng)地租金:2000元一月

由于星期六,星期天飯美美不營(yíng)業(yè),所以每個(gè)月營(yíng)業(yè)時(shí)間在20天左右,平均一份便當(dāng)毛利潤(rùn)在10元左右,每月需賣出470份才能保本,意味著每天需要賣出24份才能保證不虧本。

從統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)來看,單臺(tái)飯美美每天能盈利600元,每月單臺(tái)盈利約為12000元。

在計(jì)算完三個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際成本和盈利后,我們可以看到其中,運(yùn)營(yíng)壓力最小的為咖啡機(jī),雖然銷量不多,但勝在利潤(rùn)高,銷量最多的飯美美,利潤(rùn)率最低,運(yùn)營(yíng)壓力最大。

04項(xiàng)目與問題

一、不同的場(chǎng)景,與不同的獲客方法

在騰訊創(chuàng)業(yè)的線下調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn),不同的智能零售項(xiàng)目,獲客方法和獲客成本都各有不同,在不同場(chǎng)景中的效果也并不一樣。

1、封閉場(chǎng)景中,適合優(yōu)惠促銷,設(shè)備容易被發(fā)現(xiàn)

在騰訊創(chuàng)業(yè)的采訪中,咖啡與便當(dāng)?shù)膫鞑ィ际峭ㄟ^小范圍的熟人傳播。

據(jù)購(gòu)買用戶介紹,飯美美是讓人去其公司宣傳,讓產(chǎn)品在目標(biāo)用戶中得到廣泛傳播。

在寫字樓中的咖啡機(jī)則是通過第一杯免費(fèi),獲得第一批用戶。

2、開放場(chǎng)景中,設(shè)備不容易發(fā)現(xiàn),機(jī)器的顏色搭配需要顯眼,或者通過制造聲音來吸引用戶

相比“咖啡零點(diǎn)吧”,“天使之橙”在開放場(chǎng)景中則要更加吸引用戶,其配色不僅鮮艷,還有音樂放出,許多用戶都是被外表和音樂吸引過來,在觀察了解后,購(gòu)買了橙汁。

二、用戶對(duì)于橙汁,和便當(dāng)?shù)膬r(jià)格接受程度高,追求安全健康

從調(diào)研情況來看,“天使之橙”和“飯美美”的用戶雖然表示價(jià)格略貴,但都表示可以接受,主要原因是都認(rèn)為相比于“奶茶飲料”和“外賣”來說較為干凈健康。

例如:“飯美美”前期進(jìn)入寫字樓宣傳,主要突出的便是安全,干凈,讓用戶產(chǎn)生了興趣。

同時(shí),飯美美相比外賣更加方便,在價(jià)格上,因?yàn)榻?jīng)常送券的緣故,導(dǎo)致飯美美和外賣相比更加便宜。

在辦公室里,從眾心理比較嚴(yán)重,通常一個(gè)人吃飯美美,幾個(gè)人便一起購(gòu)買飯美美。

三、硬件技術(shù)不夠成熟,影響用戶體驗(yàn)

這一方面,主要是“飯美美”的便當(dāng)機(jī)存在較大問題。

在騰訊創(chuàng)業(yè)的蹲點(diǎn)的過程中,其附近一共有兩臺(tái)機(jī)器,在10個(gè)小時(shí)里,共壞了4次。

其中兩次還發(fā)生在用餐高峰時(shí)段,現(xiàn)場(chǎng)一度十分擁擠。

小故障用時(shí)10分鐘左右,大故障的修理時(shí)間則用了6個(gè)小時(shí),在這期間取餐的用戶只能選擇取走冷餐,無(wú)法加熱。同時(shí),退款選項(xiàng)沒有設(shè)置,若想退款只能聯(lián)系客服。

據(jù)大廈的保安介紹,兩臺(tái)便當(dāng)機(jī)經(jīng)常發(fā)生故障,嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)。

四、點(diǎn)位競(jìng)爭(zhēng)決定成敗,而點(diǎn)位競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于是否具有議價(jià)能力

從騰訊創(chuàng)業(yè)觀察到的情況來看,場(chǎng)景和項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)程度非常緊密,可以說場(chǎng)景決定了銷量。

隨著普及程度越來越廣,后期勢(shì)必會(huì)通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式來競(jìng)爭(zhēng)好的點(diǎn)位。

而此時(shí),誰(shuí)擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力,便能為商家開出更高的租金價(jià)格,通過價(jià)格戰(zhàn)獲取優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

這時(shí)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說,租金已經(jīng)成為了不可控成本,可控的成本變?yōu)榱松唐繁旧淼倪M(jìn)價(jià),和設(shè)備的造價(jià)。

這便意味著誰(shuí)能更好的控制上游,控制供應(yīng)鏈,降低商品生產(chǎn)成本,誰(shuí)便具有了更強(qiáng)的議價(jià)能力。

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